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ホームページも作った、SNSもいつかやろうと思っている、Googleマップの存在も知っている、広告も気になる——ただ、どれから手をつければいいのか分からないまま止まっている、という声をよく聞きます。この記事では、中小企業がWeb集客に取り組むときの順番をどう判断するか、その考え方と、実際に段階を踏んで事業を伸ばした屋根工事会社の実例まで整理します。
「とりあえず全部」から手をつけると、どれも中途半端になります
Web集客の相談を受けていると、最初に「ホームページもSNSもGoogleマップも広告も、全部やったほうがいいですよね」と聞かれることがあります。気持ちはよく分かりますし、間違ってはいません。ただ、限られた時間と予算を同時に4つへ分散させると、どれも中途半端な状態のまま止まってしまうことが多いです。
理由は、それぞれの施策が独立して効くのではなく、順番に積み上がって効くようにできているからです。広告を出して人を集めても、受け皿になるホームページの情報が足りなければ、来た人はすぐに離れてしまいます。逆にホームページがどれだけ整っていても、そこにたどり着く入口がなければ、誰にも見てもらえません。だからこそ、何から手をつけるかという順番の判断が、それぞれの完成度と同じくらい重要になります。
順番を決める最初の質問——「今すぐ探されているか、まだ知られていないか」
順番を考えるとき、業種や規模より先に確認したいことがあります。それは、自社の商品やサービスを、お客様がすでに検索して探しているかどうかです。
- 今すぐ探されている場合——「地域名＋業種」のような形で、困ったときに検索されるビジネスです。修理業、士業、医療・整体、飲食店の来店検索などが当てはまります
- まだ知られていない場合——お客様自身が、その商品やサービスの存在にまだ気づいていないビジネスです。新しい業態、ニッチな商品、認知度の低いブランドなどが当てはまります
この違いによって、最初に整えるべき場所が変わります。次の章から、それぞれの場合の考え方を見ていきます。
「今すぐ探されている」なら、受け皿とマップを先に整えます
すでに検索されているビジネスの場合、最初にやるべきことは、探してきた人を取りこぼさないようにすることです。ここでいちばん効くのが、ホームページとGoogleマップという「受け皿」を整えることです。
Googleマップは、近くで困っている人が地域名や業種で検索したときに表示される場所で、営業時間や写真、口コミが不足していると、それだけで候補から外れてしまいます。ホームページは、そこからさらに詳しく知りたい人が訪れる場所で、対応できる範囲や料金の目安、相談の流れが伝わらなければ、問い合わせまで進んでもらえません。
私たちが伴走している地域の屋根工事会社は、もともと自社で広告を運用し、ホームページへの流入自体は作れていました。それでも、対応できる工事の範囲や会社の信頼性、相談後の流れが十分に伝わっておらず、月間の問い合わせは1〜2件にとどまっていました。
そこでまず、屋根の悩みを抱えた方が必要な情報へ迷わずたどり着けるよう、ホームページを問い合わせにつながる構成へ作り直しました。同じ広告のまま新しいホームページに切り替えた結果、広告経由の問い合わせは月10〜15件ほどまで増えました。入口を増やす前に、受け皿がきちんと機能しているかを確認する。この事例が示しているのは、その順番の大切さです。ホームページの受け皿としての機能についてはホームページで集客できないときの原因の切り分け方で詳しく整理しています。
「まだ知られていない」なら、SNSで存在を広げるところから
一方、お客様がまだ商品やサービスの存在に気づいていない場合、ホームページやマップを先にどれだけ整えても、そこへたどり着く人自体が少ないままです。この場合は、SNSで存在を知ってもらうところから始めたほうが、遠回りになりません。
SNSは、検索して探しに来る人ではなく、たまたま見かけた人に向けて情報を届けられる場所です。投稿を重ねることで、「こんな商品があったのか」という気づきを生み、そこから初めてホームページやGoogleマップを見に行くという流れが生まれます。何を投稿すればいいか、誰に向けて発信するかという最初の決め方は、SNS集客を始めるときに先に決めることで整理しています。
ここで気をつけたいのは、SNSを始めた直後にホームページや問い合わせフォームが整っていないと、せっかく興味を持ってくれた人を、最後の一歩で逃してしまうことです。SNSで存在を広げながらも、受け皿となるホームページの整備は並行して進めておく必要があります。
広告は、受け皿と発信ができてから使うと効果が変わります
広告は「今すぐ人を増やせる手段」に見えるため、最初に手をつけたくなる施策です。ただ、広告はあくまで、すでにある入口への流入を増やす仕組みであり、入口そのものを作る仕組みではありません。
先ほどの屋根工事会社の例でも、広告は最初から運用していました。しかし、受け皿となるホームページが整っていなかった段階では、広告費をかけても問い合わせにはつながりにくい状態が続いていました。ホームページを作り直した後、同じ広告のまま問い合わせが増えたのは、広告の中身が変わったからではなく、広告が連れてきた人を受け止める場所が変わったからです。
広告を検討する場合は、次の2点を先に確認しておくと、費用が無駄になりにくくなります。
- 受け皿は整っているか——広告経由で来た人が、対応範囲や料金の目安、相談の流れを迷わず理解できる状態になっているか確認します
- 広告以外の入口も並行して育てているか——広告を止めた瞬間に集客も止まる状態は避けたいので、SEOやSNSなど、広告に頼らない入口も同時に育てておきます
実例——屋根工事会社が7段階で優先順位を入れ替えてきた軌跡
地域の屋根工事会社の事例は、順番を一度決めて終わりではなく、事業の状況が変わるたびに優先順位を入れ替え続けたケースでもあります。
- ホームページ——問い合わせにつながる構成へ作り直し、受け皿を整えました
- 広告——問い合わせと受注が増えて自社では手が回らなくなった段階で、運用を引き受けて安定させました
- SEO——広告だけに頼らないよう、約1年間かけて自然検索からの入口を育てました
- サービスページ——修理だけでなく葺き替えなど高単価の工事にも対応範囲を広げ、専用ページを整えました
- 採用SNS——事業が伸びて人手が課題になった段階で、YouTubeやInstagramで働く様子を発信しました
- 地域認知・Googleマップの口コミ——看板などのオフライン施策と合わせて、地域での認知と口コミを積み上げました
月間の問い合わせは1〜2件から、最も多い時期で170〜180件近くまで増え、年商も約1,500万円から約1.5億円規模へ成長しました。ただ、これは広告やSNSを一斉に強化した結果ではありません。そのときどきの事業のボトルネックを見極め、受け皿→入口→認知という順番を、都度組み替え続けた結果です。
まとめ
中小企業がWeb集客で何から始めるかを決めるときは、施策の得意・不得意より先に、お客様が「今すぐ探しているか」「まだ知らないか」を確認することが近道です。
- 今すぐ探されているビジネス——ホームページとGoogleマップという受け皿を先に整えます
- まだ知られていないビジネス——SNSで存在を広げながら、受け皿の整備も並行して進めます
- 広告——受け皿ができてから使うと、同じ予算でも問い合わせにつながりやすくなります
今の状態からどこに手をつけるべきか判断がつかない場合は、サービス一覧から、状況を伺ったうえで一緒に整理できます。
よくあるご質問
何から始めればいいか本当に分からないとき、最初の一歩は何ですか？
まずはGoogleマップに自社のプロフィールが登録されているか、営業時間や写真が最新の状態になっているかを確認してください。次に、ホームページに問い合わせフォームや電話番号がすぐ見つかる場所にあるか、対応できる範囲が具体的に書かれているかを見直します。この2つは費用をかけずに直せることが多く、他の施策より先に整えておくと、後から広告やSNSを始めたときの効果が変わってきます。
広告を先に始めてしまったのですが、失敗ですか？
失敗と決めつける必要はありません。ただ、広告経由で来た人が問い合わせにつながっているかを確認することをおすすめします。アクセスは来ているのに問い合わせが少ない場合は、広告の中身より先に、ホームページの情報量や導線を見直したほうが、同じ広告費でも結果が変わることがあります。屋根工事会社の実例でも、広告はそのままにホームページだけを作り直した結果、問い合わせが増えました。
SNSとGoogleマップ、どちらを先にすべきですか？
お客様がすでに検索して探しているかどうかで判断します。「地域名＋業種」のような形で困ったときに検索されるビジネスであれば、Googleマップを先に整えたほうが早く結果につながります。逆に、お客様がまだ商品やサービスの存在に気づいていないビジネスであれば、SNSで存在を知ってもらうところから始めたほうが遠回りになりません。迷う場合は、今の問い合わせがどちらの経路から来ているかを振り返ると、判断の手がかりになります。
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